OPINIÃO
28/04/2014 15:49 -03 | Atualizado 26/01/2017 21:23 -02

Por que não fechei um novo negócio hoje?

Ao longo destes dois anos dando consultoria a empresas, vi de tudo um pouco, principalmente aquelas propostas que não deram certo. Nada como a prática de um novo negócio para você 'aprender como a banda toca'.

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Estou escrevendo este post logo depois de não fechar um negócio.

É, infelizmente não dá para vencer sempre, e dessa vez não foi diferente. Dentro da meu propósito de tornar o Brasil mais inteligente e interessante - como disse no meu segundo post aqui - hoje trabalho dando consultoria para quem quer construir ou (r)evolucionar novos negócios e marcas. No entanto não posso reclamar: com menos de 30 anos e sem um histórico de gestão em grandes empresas, já consigo obter as mesmas receitas do tempo que estava assinando a CLT. E isso para um empreendedor pós-grande empresa é uma grande vitória.

Ao longo destes dois anos que estou dando consultoria a empresas de diferentes portes - de startups a petroquímicas com R$ 1 bilhão de faturamento - vi de tudo um pouquinho, principalmente aquelas propostas que não deram certo (que acreditem, foram maioria). Não sou um Vicente Falconi, o principal consultor do país e membro do conselho da AmBev e outras organizações, mas já tive alguns aprendizados bem interessantes. Nada como a prática de um novo negócio para você 'aprender como a banda toca'.

Vou tentar compartilhar alguns aprendizados com vocês. Espero que seja de grande valia - principalmente para quem presta serviços de alguma forma - afinal de contas, o meu trabalho é mostrar e convencer aos outros o quão importante para o sucesso corporativo é uma boa gestão de branding e marketing, mas poderia ser a relevância de um advogado, psicólogo, personal trainer ou mesmo uma academia, companhia aérea, agência de comunicação, casa noturna ou as famosas e hypadas startups de tecnologia.

Vamos lá? Os negócios que não fechei até agora ocorreram pelos seguintes motivos:

  • Valores financeiros:

Existem duas rotas pelas quais o potencial cliente não fecha com você por causa da grana: falta de recursos (o que é uma pena mas pode acontecer com razoável freqüência - avalie seu posicionamento, precificação ou quem você está prospectando/conversando) ou por não reconhecer o valor do serviço/produto entregue. Bem no início da minha trajetória tive uma prospecção onde o cara teve a pachorra de dizer que trocar a verba de planejamento de marketing por sementes de feijão para dar de brinde ao seus clientes (estamos falando das crianças de um zoológico) era mais assertivo.

Empreender é isso: acreditar que seu talento e na capacidade de transformar esforço em riqueza e legado. Mesmo quando tem quem ache que ele não vale nem um grão de feijão.

  • Valores intelectuais:

Confesso que boa parte dos clientes que não fechei nos últimos meses ocorreram por uma precificação que não estava a altura do que estavam dispostos a pagar - o que tem me feito redesenhar meu modelo de negócio a medida que viso atender empresas de maior porte, com serviços de inteligência de mercado atrelados a estratégia de marketing e de construção da marca. Mas ocasionalmente o cara do outro lado da mesa não entende o seu trabalho, ou você não entende o que ele quer. Quando é o você que não entende (e percebe isso), vale questionar o que está apresentando ao mercado x o que o mercado demanda e voce não atende - há algum GAP a estudar e explorar. Já quando é o cara do outro lado da mesa que não está entendendo...

Eu trabalho numa atividade estigmatizada - assim como tem quem ache que quem vai ao psicólogo "é louco", muitos crêem que para um bom marketing basta ter alguém que desenhe um bom logo, cartão de visita, site e anúncio. Vencer ou suplantar esta galera é um desafio, assim como aquele nicho de pessoas que não possuem experiência no ramo, mas possuem convicções pétreas do tema - Philip Kotler e Seth Godin deveriam bater continência a eles, se necessário. O que leva alguém a ser assim? Várias razões: tamanho do talão do cheque ou conta bancária, histórico profissional, projeção na mídia...

Só temo pelo futuro destes colegas: em tempos onde as informações fluem cada vez mais rápido e os mercados vivem em constantes evoluções, parafraseando o nosso hino, quem espera paz no futuro com as glórias do passado corre o risco de deitar eternamente sobre berço esplêndido.

  • Time to market:

Não raro o problema para uma proposta de produto ou serviço não fechar pode recair sobre o momento para o mercado que ela se apresenta. O caso clássico é a disputa Mac OS x Windows: a Apple apresentou a solução que o mercado queria, mas não tinha preço nem capilaridade para atender, uma vez que a empresa de Steve Jobs sempre acreditou no conjunto integrado computador x sistema operacional. Venceu a Microsoft, que licenciou seu software a vários fabricantes e deu vazão a demanda mundial pela microinformática. Mas hoje há consenso e resultados no mercado que mostram que a solução fechada da empresa de Cupercino é a mais adequada.

Como isso recai no seu pequeno negócio? Simples: ou apresentando algo fora do contexto de porte que o seu potencial cliente possui ou no momento em que ele não tem foco (leia-se interesse) na sua solução. Confesso que até pelo aspecto reativo das minhas prospecções (faço aqui um mea culpa - é algo a melhorar) tive mais problemas tentando derrubar uma mosca com bala de canhão - e isso pode acontecer com freqüência com profissionais recém-saídos de grandes empresas, como aconteceu comigo.

Perceba que os três grandes fatores conversam entre si; raramente uma recusa ocorre por uma razão somente. Claro que existem outros fatores, mas no que apurei comigo e com outros que estão no mercado, são as três principais explicações que pautam o insucesso de uma negociação comercial para quem está começando. Saber quais os principais motivos os quais alguém acabe por não requisitar seus serviços e como fugir deles pode ser de grande valia para justamente evitar que somente um "pé na bunda" te leve para a frente no objetivo de dar escala e carteira de clientes ao negócio da sua vida.