COMPORTAMENTO
26/11/2018 08:00 -02 | Atualizado 26/11/2018 08:00 -02

Como negociar um aumento no salário

Porque é preciso pedir o salário que você acredita que merece.

Estas táticas de negociação vão ajudá-lo a conseguir o salário que você procura.
AntonioGuillem via Getty Images
Estas táticas de negociação vão ajudá-lo a conseguir o salário que você procura.

Algumas pessoas são hábeis na arte de fechar acordos. Elas adoram discutir, argumentar e negociar. Para outras, qualquer tipo de confronto ou negociação parece desagradável.

Quando o assunto é seu salário, porém, você não pode se dar ao luxo de simplesmente aceitar o que lhe é oferecido. Deixar de negociar seu pagamento significa deixar dinheiro sobre a mesa, pura e simplesmente.

Deixar de pedir aumento tem custo alto

Cinquenta e sete por cento dos entrevistados para uma pesquisa da Payscale disseram que nunca pediram um aumento ou reajuste. Dessas pessoas, 28 revelaram que nunca pediram aumento porque não se sentem bem negociando seu salário. Outros 19% dos entrevistados falaram que não querem ser vistos como exigentes demais. A pesquisa revelou também que as mulheres têm tendência maior que os homens (31% contra 23%) a se sentirem incomodadas em negociar seu salário, fato que, infelizmente, contribui para a disparidade salarial entre homens e mulheres.

Uma pesquisa feita em 2005 com diplomados com MBA (mestrado em administração) da Universidade Carnegie Mellon constatou que os salários iniciais dos estudantes homens eram em média 7,6% superiores aos das mulheres. Mas apenas 7% das mulheres haviam negociado seu salário inicial, algo que 57% dos homens fizera. O grupo de universitários que negociou, formado principalmente por homens, conseguiu elevar seu salário inicial em um pouco mais de US$4.000 ao ano.

Isso pode não parecer muito dinheiro –até você calcular as perdas no longo prazo. Digamos que um salário de US$50 mil ao ano seja oferecido ao funcionário A, enquanto o funcionário B recebe US$54 mil. Os dois funcionários recebem reajustes anuais de 3%. Após 20 anos trabalho, o funcionário B terá ganho nada menos que US$114.706 mais que o funcionário A.

"Encontre aquele meio-termo ideal entre ser uma pessoa agradável e contente com quem as outras pessoas curtem trabalhar e ser aquela pessoa que vive reclamando", recomendou Marielle Smith, vice-presidente de pessoal na GoodHire. Ela explicou que, embora você não queira ser aquela pessoa no escritório que vive fazendo exigências e irritando seus colegas, também não vai querer ser aquela que é vista como capacho, para todos pisarem em cima.

"Seja onde for que você se situa nesse processo, quer esteja negociando seu salário pela primeira vez com um empregador novo ou esteja no meio de sua trigésima negociação salarial com seu empregador atual, o importante é encontrar um ponto de equilíbrio", disse Smith.

Como determinar seu valor

Antes de iniciar uma negociação salarial é importante armar-se de dados. Ou seja, pesquise com antecedência para ter uma boa ideia de quanto valem seus conhecimentos, habilidades e experiência profissional.

"Existem várias fontes online que podem ser usadas para descobrir qual é o salário médio pago no momento a profissionais de determinadas categorias e cargos em regiões particulares", disse Diane Farrell, diretora de serviços de carreira profissional na University of North Georgia. Entre essas fontes estão a Glassdoor, Salary.com e Payscale, que são bons pontos de partida. Mas Smith destacou que às vezes o simples título de um cargo não transmite as tarefas que o profissional terá que cumprir; logo, é melhor usar esses dados apenas para determinar um valor mínimo e um máximo.

O outro elemento importante para determinar seu valor como funcionário é calcular quanto você vale para a empresa.

Por exemplo, digamos que há dois engenheiros de software numa companhia. "Um deles inovou, criando sozinho um ótimo produto novo que acabou rendendo milhões de dólares à empresa", exemplificou Smith. "O outro está fazendo um ótimo trabalho, mas não realizou nada comparável a isso. Esses dois profissionais terão remuneração diferente."

Smith disse que você estará numa posição muito melhor para negociar se puder citar coisas específicas que fez nos últimos 12 maneiras para acrescentar valor à empresa.

Para Farrell, se você quiser a visão de alguém de dentro, considere a possibilidade de falar com seus colegas de trabalho sobre quanto eles ganham. É claro que muitas pessoas não ficarão à vontade em falar desse assunto com você. "As pessoas geralmente evitam falar de quanto ganham", ela observou. Mas, se você tiver um amigo de verdade no trabalho e sentir que pode se abrir com ele, essa seria uma boa maneira de saber como está o seu salário quando comparado ao de outros profissionais da mesma empresa.

Quão importante é o seu primeiro salário?

Quando se trata de negociar o salário de seu primeiro emprego, existem duas escolas de pensamento. Alguns especialistas acham que esse primeiro salário é importantíssimo porque cria um ponto de referência para aumentos e ofertas de trabalho futuros. "As empresas frequentemente baseiam seu salário no que você recebeu no passado", explicou Farrell. "Se você começa de um patamar baixo, pode demorar mais a receber remuneração melhor."

Outros, como Smith, consideram que o salário do primeiro emprego não tem tanta importância hoje em dia. "Claro que é ótimo ganhar o máximo possível", ela explicou. Mas mais importante do que o que você vai receber é o que vai aprender. Smith disse que, se você tiver que optar entre um emprego enfadonho que paga bem e um emprego instigante, desafiador, que paga um pouco menos, vale mais optar pelo desafio.

"Isso vai lhe dar muito mais valor no futuro", ela explicou. "Seu primeiro emprego é apenas isso, seu primeiro emprego. É no segundo emprego que você vai fazer uso de tudo o que aprendeu."

E, por sorte, é possível que dentro em breve os salários anteriores passem a influir menos sobre os futuros. Alguns Estados e cidades americanas adotaram medida que proíbe que os empregadores perguntem a potenciais funcionários sobre seu histórico salarial.

6 passos para negociar ofertas e aumentos futuros

Uma vez que você tenha definido seu rumo profissional e esteja preparado para subir na hierarquia, veja algumas coisas a manter em mente quando estiver analisando uma nova oferta de trabalho ou negociando um aumento na empresa onde está.

1. Comece cedo.

Um dos passos mais importantes em uma negociação salarial é iniciar a discussão cedo. Smith recomenda que você se sente com seu gerente para definir o que seria o sucesso. Isso inclui todos os marcos já atingidos, os resultados ou as metas de receita que você precisa alcançar para poder crescer em seu cargo. "A discussão sobre seu salário fica muito mais fácil a partir disso, porque vocês já terão falado nisso", ela explicou.

2. Compartilhe os resultados de suas pesquisas.

Depois de pesquisar todas as informações sobre salários para sua área e depois de identificar algumas de suas realizações no seu cargo, é hora de apresentar seus argumentos. Seu pedido de aumento "deve ser baseado em realizações observáveis e desempenhos evidenciados", disse Farrell, e não apenas em seu tempo de serviço.

E, quanto mais tempo você passar colhendo informações com antecedência, melhor. "Entender como você se enquadra no contexto maior da empresa e qual é a contribuição do seu trabalho, e saber articular tudo isso de modo claro e conciso para seu chefe, mostra que você veio preparado", ela acrescentou.

3. Conserve uma atitude profissional.

É importante manter uma atitude profissional ao longo de todo o processo de negociação, mesmo que você se sinta nervoso ou frustrado. "A esperança é que a negociação tenha êxito e que você continue a ter um relacionamento com a pessoa com quem está negociando", falou Smith. "E você quer que seja um relacionamento positivo."

Se você estiver negociando um aumento com seu empregador atual e analisando essa possibilidade versus uma nova oferta de trabalho que recebeu, guarde em mente que "é fácil errar o tom", disse Smith. Já existe um senso de familiaridade, e seu chefe provavelmente já tem uma boa ideia de como é sua personalidade. Pode ser aconselhável falar com mais discrição e reserva do que se estivesse batendo um papo casual.

4. Leve em conta os outros benefícios também.

É importante levar em conta não apenas o salário-base que você vai receber, mas também outros extras valiosos que podem ser negociáveis. "Avalie o pacote como um todo, e não apenas o salário isoladamente", aconselhou Farrell. Por exemplo, "as férias e as contribuições para sua aposentadoria merecem ser levadas em conta", ela observou.

Outros benefícios a considerar incluem reembolso de cursos, flexibilidade de horários e refeições gratuitas. Você pode até considerar a possibilidade de receber mais ações da empresa em lugar de salário. "Há pessoas que se saíram superbem porque foram trabalhar para empresas que foram adquiridas por outras, e as participações acionárias que elas tinham foram convertidas em dinheiro imediato", falou Smith.

5. Seja razoável.

Para seu pedido ser levado a sério, é preciso visar um valor viável. Se você mirar alto demais, pode parecer irracional ou ganancioso. Se pedir menos do que merece, pode acabar se barateando.

"Peça mais do que o patamar mínimo que você aceitaria", disse Farrell. Ela recomendou pedir 10% mais do que o valor que você aceitaria, porque provavelmente será feita uma contra-oferta.

6. Saiba quando abandonar a negociação.

Em relação ao patamar mínimo que você topa aceitar, decida antes se você está disposto a abandonar a negociação se o patamar não for atingido. Isso pode significar rejeitar uma oferta de emprego.

No caso de um aumento, "decida com antecedência se você vai topar permanecer na empresa se a resposta ao seu pedido for negativa", disse Farrell. "Eu nunca daria um ultimato a um empregador atual. Mas pense bem, será que você quer realmente permanecer em um emprego se a empresa parece não valorizar devidamente o seu trabalho?"

Negociar salário não quer dizer reinvindicar mais. Quer dizer mostrar à empresa quanto você vale e garantir que ela lhe pague aquilo que você vale. Portanto, não tenha medo de iniciar essa conversa. De outro modo ela pode não acontecer.

Este texto foi originalmente publicado no HuffPost US e traduzido do inglês.