COMPORTAMENTO
03/04/2018 13:44 -03 | Atualizado 03/04/2018 14:07 -03

Na arte do convencimento, a linguagem emocional ainda é a estratégia que prevalece

Estudo mostra por que a escolha por uma comunicação carregada de apelo emocional é simplesmente intuitiva quando queremos persuadir alguém.

asiseeit via Getty Images

A capacidade da persuasão é um tópico fundamental para a psicologia. Mas não somente. Entender o que faz uma mensagem ser persuasiva ou não é um interesse de áreas que vão da publicidade, à política e até à saúde pública.

Há muito tempo, pesquisadores investigam quais são os meios mais efetivos de mudar a ideia de outras pessoas ou convencê-las sobre algo. Porém, para alguns pesquisadores, ainda é preciso explorar como as formas de comunicação são moldadas e direcionadas de acordo com a nossa intenção de persuadir.

Uma pesquisa da Kellogg School of Management, da Northwestern University, nos Estados Unidos, examinou a associação que as pessoas fazem entre o uso de uma linguagem mais emocional e a sua capacidade de persuasão.

De acordo com o pesquisador Matthew D. Rocklag, responsável pelo estudo, as pessoas escolhem apelos mais emocionais mesmo quando elas tentam ser racionais ou neutras.

Para Rocklag, é algo intuitivo do ser humano apelar para uma comunicação carregada de emoção quando temos a intenção de convencer alguém sobre algo.

Nossas descobertas indicam que existe uma conexão forte o suficiente entre a persuasão e a emoção na mente das pessoas de modo que elas continuam a usar uma linguagem emocional mesmo diante de uma audiência em que essa abordagem é considerada uma estratégia ruim.

A pesquisa mostra que as pessoas tendem a criar discursos que vão além das características positivas ou negativas de um produto, por exemplo, e se misturam com as emoções, mesmo quando tentam influenciar um público que pode não ser tão receptivo à essa linguagem. Tudo isso se dá, sobretudo, através da escolha das palavras que as pessoas usam.

O estudo

O relatório Persuasion, Emotion, and Language: The Intent to Persuade Transforms Language via Emotionality foi publicado na revista acadêmica Psychological Science, na edição de março. Na pesquisa, 1 285 participantes receberam uma foto com detalhes sobre um determinado produto de um site de compras online.

Alguns participantes foram convidados a escrever uma resenha positiva que persuadisse os leitores a comprar o produto, enquanto outros participantes foram solicitados a escrever uma resenha que simplesmente descrevesse as características positivas do mesmo produto.

Com ajuda do Evaluative Lexicon, uma ferramenta que faz a análise linguística quantitativa dos participantes, os pesquisadores puderam medir o quanto as mensagens eram emocionais, positivas, negativas ou até extremas.

"Esse trabalho revelou que a intenção de persuadir outras pessoas aumenta espontaneamente a emotividade dos discursos por meio das palavras que cada pessoa usa", explicam os autores do estudo.

Eles acrescentam que essa mudança de discurso, quase que automática, não é uma decisão consciente e deliberativa do indivíduo. Para o estudo, a tendência de usar a emoção permanece mesmo quando os participantes eram direcionados a serem "racionais" em seus discursos.

"Pesquisas anteriores indicam que apelos emocionais são escolhas que podem sair pela culatra quando um público prefere discursos mais neutros e racionais", comenta Rocklage. "Nossas descobertas indicam que existe uma conexão forte o suficiente entre a persuasão e a emoção na mente das pessoas, de modo que elas continuam a usar a emoção mesmo diante de uma audiência em que essa abordagem é considerada uma estratégia ruim."

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