OPINIÃO

A tática de mostrar pouco interesse

23/12/2016 17:28 -02 | Atualizado 23/12/2016 17:28 -02
Francesco Carta fotografo via Getty Images
Man leaping holding giant cloud.

Vamos falar hoje sobre a tática de camuflar o interesse e as emoções - e sua aplicação no mundo dos negócios.

Mostrar ou fingir desinteresse é uma tática muito comum quando falamos de paqueras e flertes. Mas essa estratégia realmente funciona? E será que podemos aplicar estes resultados em outras situações, como na negociação e nas vendas?

Jayson Jia, da Universidade de Stanford, e Xianchi Dai, da Chinese Univerity de Hong Kong, analisaram esta questão recentemente. Para tanto, os pesquisadores prepararam um speed dating contest e acompanharam o comportamento dos participantes, sem que esses soubessem se tratar de uma simulação.

Posteriormente, perguntaram aos homens quanto eles haviam gostado das mulheres, se haviam apreciado a experiência e se gostariam de reencontrá-las de novo, analisando os conceitos de "gostar" e "desejar". De acordo com as respostas, os participantes desejavam reencontrar as mulheres que haviam camuflado as emoções ou que não haviam demonstrado abertamente seu eventual interesse - ainda que a pessoa em si, para eles, não fosse tão interessante.

Mas a estratégia de fingir desinteresse só mostrou resultados nos casos em que os participantes já haviam (entre aspas) "escolhido" a mulher. Nos demais casos, a tática demonstrou ser contraprodutiva, criando aversão e diminuindo ainda mais o desejo. Uma explicação para este fenômeno foi apresentada pelo neurocientista Kent Berridge. Segundo ele, os caminhos cerebrais de compensação ligados ao prazer ("gostar") e ao desejo ("querer") são distintos, permitindo que você deseje algo de que não gosta.

O mesmo princípio se aplica nas vendas: jogando duro, você pode aumentar a motivação do comprador, mas isso somente funcionará se já existir um certo interesse.

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